（报告出品方/作者：浙商证券，陈腾曦、刘雪瑞）
1汇通达：下沉零售领*者，2B供应链+SaaS服务双驱动
1.1发展历程：经销商起步，外延式发展走向产业互联网
汇通达是一家深耕下沉市场家电、3C、农资、酒水、建材、交通6大行业20+垂直产业链的产业互联网公司——通过以“帮买”为核心的供应链服务和以“帮卖”为核心的一站式SaaS服务，全方位赋能乡镇夫妻店，盈利模式为交易费用和订阅等服务费。-代理分销商模式：年，公司前身江苏汇通达供应链管理有限公司在南京成立，在江苏省开展家用电器销售业务并逐步拓展省外业务。年建立“帮买”业务，将优质商品的服务范围扩展至农村地区，但模式上仍为传统“代理分销”压货模式，无法解决客户的库存周转效率低、增收难增利的困境。
-年S2B模式：年前后公司拓展“帮卖”服务，开创了零售行业会员制，通过线上营销、引流、社群运营等方式深度赋能乡镇夫妻老婆店客户,并将商品范围由家用电器拓展至农业生产资料、家居建材等其他品类。年，推出门店SaaS+业务，补齐数据的回流通路，通过供应链+SaaS服务帮助下游夫妻店降本增效、优化供给。年至今产业互联网模式：年公司得到阿里45亿资本加持，行业影响力进一步优化。通过投资、战略合作渗透上游产业链，并依据下游商情反馈进行反向供应链创新，优化全链路资源配置，释放价值增量。截止H1公司业务网络已覆盖全国21省，2.2万乡镇，超19万会员店，据沙利文数据年交易规模在下沉市场2B平台中排名第一，市占率约0.70%。
1.2股权结构：创始人和阿里为主要股东
创始人汪建国间接和直接持股29.44%，与两位联合创始人徐秀贤（现任CEO）、王健（非执行董事）共计持股47.27%，阿里巴巴作为第二大股东持股17.26%，中央企业乡村产业投资基金持股4.79%。
年起汇通达共披露约10起主要融资事件，A-E轮获多家明星机构加持——其中年阿里巴巴向公司注入45亿战略投资并且在业务层面和汇通达达成了深入合作，据中国日报对外公开的合作内容：双方将在供应链、渠道、仓储和物流、技术系统等维度展开深度合作，为农村市场提供包括品牌专供、下单平台、新零售系统、阿里云平台、物流系统解决方案等服务。
1.3管理团队：具备雄厚产业资源和人才储备
汇通达创始人、董事长汪建国是零售+产业互联网赛道成功的连续创业者，曾打造五星电器、孩子王等零售业标杆；而联合创始人、CEO徐秀贤是其五星电器时期的创业搭档，两人是在零售行业有30年的创业、管理经验的“*金搭档”。汪建国生长在农村，大学毕业后于江苏省委、商业局任职，90年代下海成为江苏省五交化公司总经理，98年创立五星电器并完成公司改制、确定家电连锁零售的经营方略并将其经营为年全国第三大、利润上亿的家电零售品牌。因为观察到家电卖场模式的式微，汪建国选择在辉煌时出售五星电器，和当时的副总裁徐秀贤再度创业，并通过五星控股从事产业投资与孵化。
回顾汪建国团队的创业历程，他的连续成功依靠着：1）前瞻布局，明辨社会和行业变革趋势，提早入场布局，乘势而上。2）拥抱变革，认清商业模式的生命周期，永远在孵化新的增长曲线。3）在熟悉的领域做正确的事，几十年来坚守生活服务业主线不盲动。
在-年汪建国担任五星控股董事长，围绕“消费服务”和“产业互联网”两大主题，先后孵化出——上市公司孩子王（母婴零售品牌）、汇通达（乡村零售2B平台）；独角兽企业好享家（建筑及家居2B平台）；瞪羚企业橙易达（互联网+物流2B平台）、阿格拉（数智化供应链解决方案2B平台）等一系列新模式、新品牌。
五星控股及汇通达本身积累了大量的产业资源和人才资源：集团层面，协同合作，资源复用：孩子王、汇通达、好享家等数十家创业公司共用基础能力，如底层技术、HR、培训、招聘、财务系统，解放生产力；且多家公司在业务层面协同性强，供应链、仓配、物流资源亦可流转、复用。放权历练，培育英才：集团下放权力，把旗下几十个中小型创业公司作为精英人才“挑大梁”的练兵场，源源不断培养出人才。公司层面，除“汪徐搭档”外汇通达的高管团队也拥有着平均15年的零售及互联网经验，是真正懂零售、懂消费者、懂品牌方的人才。如消费电子事业部CEO邢健虹、智能商业事业部CEO孙超曾分别担任红星美凯龙发展中心总经理和海尔商城总经理。2B2C的多级市场关系，品牌方、经销商、零售商、消费者的各方角力是阻碍传统互联网巨头攻城略地的重要壁垒，而汇通达的管理团队具备行业认知、实践经验和产业资源上优势。
1.4财务表现：控费提效，盈利能力持续优化
公司-年实现收入、、亿元，H1为亿，同比增长46%、14%、33%、33%。其中，年增速回落系疫情导致上游供应链端大宗商品价格波动、疫情封控后产能不足、物流配送不畅，下游需求端家电品类等消费相对疲软。公司积极应对，优化服务，通过加强O2O“线上订单门店配送”、拓展乡镇趋势品类的消费电子、智能家电和酒水等新品类，22H1华东疫情下实现会员数19.2万，同比+22%，活跃终端会员店6.5万，同比+63%，业务灵活性、抗风险性显著提升。公司-年经调整的归母净利润为1.39、1.97、3.28亿元，H1为1.87亿，同比增长33%、42%、66%、58%；利润增速高于收入增速，反映出公司在行业中的竞争力、盈利能力有效提升，基建成本不断摊薄，规模效应凸显。
按业务类型拆分：22H1公司营业收入亿元，其中自营交易.8亿元，占营收构成的99.0%，门店SaaS+数字化解决方案占营收0.9%；22H1实现总毛利11.1亿，交易业务占8.4亿，服务业务占2.7亿——作为高毛利业务其利润贡献率持续提升，已由21H1的10%提升到了24%。
按客户类型拆分：Q1-3终端会员店营收亿元，占比25%；渠道合作商营收亿元，占比72%。渠道合作商主要为次终端、或者终端以上二级经销商。公司在新拓展品类、区域过程中，加强与渠道伙伴的合作，高效拓展规模，渠道合作伙伴从公司处实现供应链的升级和数字化的经营改造，后续部分向服务商转型。
近年来，由于疫情影响、“让利上下游”的发展模式，公司综合毛利略有波动：交易业务毛利率20-22H1下滑主要系：1）疫情影响导致供应链停摆、物流中断，为支持会员店，公司发起“飓风战疫”等主动让利上下游；2）消费电子类、农资农机类占收入的比重提升，且这两类市场具有特殊性，公司较多通过渠道合作伙伴触达门店和大型种植户等，导致低毛渠道比例提升。服务业务年毛利率有明显下滑的主要原因：1）为了加快软件研发近年来加大投入和外包使用导致毛利降低；2）商家解决方案近年来有降价推广策略，通过低毛业务吸引中型企业和产业链合作伙伴使用公司的渠道或线上系统；3）疫情期间开放2项套餐免费试用，帮助会员店共渡难关。22H1得益于“高毛利、极低复制成本”的SaaS订阅规模持续扩大，服务毛利率回升，带动综合毛利微升至2.88%，费用结构上侧重研发+销售，强化下沉市场营销投入，夯实服务壁垒；坚定发展服务业务“第二增长曲线”决心；在“提增计划”下管理费用持续降低至0.7%，高质量发展路径明确。
年集团提出“”提毛利、降成本、增利润，细化考核，落实效果可期：1）对亏损的业务单元施行“动态清零”，颗粒度细化到亏损的企业、部门、单元、甚至门店，做到“千斤重担人人挑、人人身上有指标”；2）对低毛利、低效益的企业和个人进行“精准扶贫”，抓两头带中间，坚持每个季度奖励提毛增利效果优秀的单元，对毛利不达标的、下降的组织开展促进班，提升思维方式、思维习惯、工作方法。公司现金流健康，22H1存货周转天数14天、贸易应收款及票据周转天数12天，均持平于去年；经营活动所得现金流9.2亿，同比增长%。采用低库存策略，并结合行业周期优化品类结构、采用更审慎的客户信用*策，客户回款效率高，经营造血能力强。-H1公司的期末现金及等价物余额分别为25亿、11.7亿、43.2亿、29.7亿、45亿，与经营规模相匹配。
2行业：艰巨的下沉市场，线下改造蕴含机遇
2.1县乡社零：规模大、增速快、信心足
根据年社零规模测算，三线以下城市的县城+乡镇+农村这三级市场合计约17万亿元，接近所有一二线城市社零总和18万亿。
1）下沉市场近10年来人均消费支出增速高于城市。2）消费避风港：房贷、车贷、子女教育等刚性支出比城镇居民低，消费者信心更强；生存型消费预防性储蓄占比高，升级提档潜力大。虽然下沉市场收入结构单一，经济发展水平不高，58同镇数据显示75.67%的用户月均收入为元及以下：然而下沉市场用户买房买车、赡养老人、抚育孩子的经济压力较轻，消费信心胜过一二线城市，41.04%的用户有房无贷，58.23%的用户拥有乘用车，车型价格集中在5-15万之间，存在巨大的消费潜力。
2.2市场特征：零售效率低，线下服务痛点明显
特点一：“纺锤形”产业链，零售效率低。由于传统线下供应链冗长，下沉零售市场呈供需弱+渠道势力强的“纺锤形结构”。消费者价格敏感，但货品价格高、丰富度低；品牌商无法管控渠道，利润被稀释；消费者缺少选择权，被迫接受商品溢价；多层经销商获取利润却很少创造价值，流通效率较低，痛点明显。同时仓储、物流成本随着单位人口降低而不断加码，据华南理工大学数据分析中测算73%的建制村尚未配备快递配送站点。
特点二：城乡差异化，供需难匹配。城市大同小异，而农村“一乡一世界”。传统品牌经销体系缺乏对农村的洞察，下沉市场长期吸收工业过剩产品，而真实的需求信息上行不畅，分散消费者的声音不被听到。1)类目：各地区农民扩大消费的先后次序基本是:再生产（农机具农药化肥等）、建房（建材）、子女教育、交通工具、电器、日用消费品，和城市的需求结构有较大差异。根据弗若斯特沙利文报告，年中国乡镇市场中28.2%及3.6%的零售总额分别由耐用品和农业生产资料贡献，而该比例在一、二线市场分别为23.5%及0.3%。2)产品：比如乡村从事的农业生产活动决定了农机具的需求；一些地区有电贵、电压不稳、网络信号差、村路路况差等问题，对电器、3C、交通工具的偏好影响很大。长尾的个性化需求更难被满足。3)服务：首先，三高产品、专业生产类产品、缺乏经验的使用者、方言的使用、生活习惯的不同对服务者的考验很高。再者，下沉市场消费者价格敏感度较高，在商品定价、付款等环节需要灵活性更高的金融服务。同时消费者更强调商品购买的及时性和便利性，偏好“即买即提”。
特点三：熟人社会，实体店私域强大。人情社会中熟悉是重要的交易保障，可凭信用赊销、议价，更是重要的营销介质。广东省消费者委员会发布的《年农村消费现状调查报告》显示预付制消费在农村使用率不足一成。网上找商品更方便，但熟人推荐+眼见为实更可靠。艾瑞69%、60%的人会在购物网站或网络测评中查找商品，但认为其信息可靠的比例只有37%和36%，低于向熟人打听（55%）、熟人推荐（52%）。而线下商场是一个获取信息和信任感都较高的渠道。45%的消费者会实地查看，65%的消费者认为实地信息完全可靠。
2.3竞争格局：线下2B低渗透、高潜力
目前，下沉市场的主要玩家为：远场电商如淘宝、京东；本地拼团如多多买菜、美团买菜；本地夫妻老婆店——传统经营制、连锁经营制、会员制。
根据21年社零数据测算，疫情后农村电商渗透率约35%，超全国电商渗透率。而乡村网购率高≠电商效率高，本质是因为相对供给不足，乡村更倾向利用网购获得跟城市同等质量商品，反映了线下零售的落后、模式的单一、多元需求受抑制。1)乡村线下货品少，部分需求只能通过电商获得2)乡村商店价格贵，迫使消费者转向网购3)乡村多闲暇，愿意拿“时间”换“便宜”。
从北京城镇和农村网购品类结构对比可以发现：发达地区的网购中，耐用品如家用电器、手机的占比更少，说明了在供给充足的情况下，人们偏好在线下体验、购买“三高”产品。MSC咨询数据显示中国79%的消费者会结合线上下信息完成消费；而北京调查总队《年北京网购用户调查报告》中65%的农村消费者偏好在百货店购物，占比超过网络电商的56%。
汇通达数据显示：典型的乡镇有约30家“三高类”夫妻老婆店，全国万家以上，营业面积在-平方米，家庭经营，年销售额在万左右，年利润约50万，有15%以上的利润率。作为中国商业的“神经末梢”，夫妻老婆店极具价值：1）效率高、服务好：品牌专卖店分工精细，收银、安装、维修、配送，专人成本高，不经济；而乡村商店多为家庭式经营，一人多职，可以灵活为顾客服务，且往往全天营业。2）掌握私域流量：乡镇熟人关系紧密，相比广告营销、亲友推荐是低成本又有效的方式，而小老板们往往掌握着私域流量的入口。3）经营灵活，供给部分金融服务：农民收入具有周期性，而电商消费不可议价、赊账、有时还需要提前支付大额账款，不符合农村消费习惯。而乡镇店主出于对客户的了解，可以接受议价、赊账服务。
我们认为在深度下沉的农村市场，去中心化的2B线下模式增长潜力较大：1）从消费者角度，赋能后的线下店价格与网购基本持平，且服务好，熟人经营，竞争优势强：下沉消费者心中，安全有保障＞低价＞服务＞时间。2）从商家角度，品牌商家受益多，一般品牌下沉至乡镇需要4级代理，不利于渠道管理；而新模式下供需链接紧密，既节省了下沉成本，又可防止串货。3）从平台角度，乡镇市场往往规模不经济，而赋能小B的模式更易实现盈利。在2-6线城市、较发达县城存在以天猫小店、京喜便利为代表的连锁化、品牌化的趋势，中心化电商通过自营、连锁、会员模式，对夫妻老婆店进行供应链+数字化+O2O改造，并发挥其本地服务数据和流量优势，扩张迅速。而在深度下沉的乡镇市场，会员型连而不锁的2B赋能模式具有强生命力，通过提供赋能而不改变店主的自主经营权，适合差异化巨大、服务成本较高、难管控的乡镇市场。
而下沉零售2B交易市场格局极度分散，根据沙利文咨询对年面向下沉市场的交易平台市场份额测算，汇通达排名第一，市占率0.7%。其中，零售通、京喜通、苏宁零售云和汇通达模式差异较大：1）品类差异：零售通、京喜通以快消品为主要品类，汇通达主要覆盖家电、消费电子、农机、建材、交通工具等品类。2）模式差异：天猫优品、京东线下专卖、苏宁零售云采取“加盟联营”模式，有一定的管理规范，在门面视觉、营销节奏上需要与公司同步；区别于汇通达“会员制”纯赋能、弱绑定的模式。汇通达给原有业务做加法：加品类，加工具，加营销，实现共赢，而不改变店主的自主经营地位，更符合线下店主的利益，也方便其使用灵活的赊销、先试后付等市场策略。
3模式：交易筑基+数据赋能，打造协同高效的产业共同体
公司选择乡村刚需且壁垒较高的三高品为切入，搭建交易平台、线下服务团队，向会员店和产业伙伴提供商品交易、数字产品服务两大业务。
在产业链中，公司：1）赋能两端为上游厂商建立扁平化渠道，对下游小店深度服务+帮买帮卖；2）打造通路：一条交易通路缩短批发环节，以集采集配降低交易成本，一条信息通路以数据驱动加强产销匹配，优化各环节库存及资金周转。通过战略投资及合作，公司生态向上下游不断延展，以深度换粘性，成长逻辑清晰。
3.1交易筑基——建立城乡商品“高速路”
1)特色的供应链资源，以三高类为主的优质供给；公司选择壁垒更高、链条更复杂却和农村生活息息相关的20余条产业链。家电、3C、农机农资、建材等典型三高品在乡村市场规模大，且上游竞争充分+流通环节数字化水平低+下游议价能力低，适合产业互联网集采模式。在建立了乡村切入性品类壁垒、具备一定客户粘性后，公司近年来继续拓展家居建材、交通出行、酒水饮料等高毛利品类。而2C电商供应链优势在快消品类，形成差异化竞争。2)通过遍布全国的下沉渠道资源，去除经销体系中的一批二批商，直接触达终端或次终端客户，减少经销商加价、多次运输、签单的损耗；3)通过高效的仓配物流，缩减仓配环节，集约资源减少仓配成本；公司通过整合布局广泛的租赁仓库+渠道合作客户/会员店闲散物流，用轻资本的方式针对性补充线下仓配物流的空白点；以集采集配，众包仓配的模式，削减了传统n级经销n次仓配入库、n次开票的无效损失。目前汇通达在全国有1万+社会合作车辆可解决干线物流需求；乡镇会员店和渠道伙伴利用闲置仓库和车辆解决支线物流，Q1-3运输、仓储费用率仅为0.28%、0.09%，成本显著领先。公司积极扩充仓配建设，不仅用于自主经营，也为品牌制造商、供应商及第三方供应商提供仓储物流服务、仓储管理系统升级服务，通过数字化仓储物流系统帮助市场参与者监控其存货及向其提供库存分析，以提高其库存管理效率，是未来新的盈利点。
3.2数据赋能——打造高效协同的产业共同体
公司是“赋能全链路”的产业互联网平台。产业互联网的珍珠项链理论认为产业中的单独企业像一颗颗小珍珠，价值不高，但通过数据串珠成链，可以编织一条紧密连结的“珍珠项链”——产业共同体。团结上、下游客户降本增效、提高市场份额，平台则从产业链的利润增量中抽取佣金，达成三赢局面。对于上游品牌厂商，汇通达不是“线上经销商”，而是创造产业价值增量的“资源整合器”。公司通过SaaS+建立了闭环的生态系统，将上游生产、中间流通、下游销售的商流以及信息流纳入自己的生态之中，通过共享渠道、仓配、市场数据，可以释放重复建立经销网络、购买仓配、搜索市场数据的成本。通过C2M反向供应链，提高产销协同，减少上下游供需错配，增加确定性供给。而对下游会员店、服务商来说，减少一个批发环节就能减少约10%的加价，公司的数字化服务也提升了门店的运营效率，实现引流和降本。公司既提供以“帮卖”和“帮管理”为核心的一站式SaaS服务，又提供以“帮买”为核心的六大行业供应链服务；在线上为客户提供端到端的全链路、全闭环的线上交易平台；在线下有一支接近0人的线下服务团队去为门店提供贴身全面的支持。
公司交易的数据服务业务相辅相成，协同驱动飞轮。交易客户是SaaS业务的潜在客群，建立了低成本的客户基础；另一方面服务业务对客户赋能，从而增强他们对平台的粘性，提升交易规模。
3.3“只赋能、不取代”——赋能下沉线下实体经济
传统电商通过2B模式布局下沉市场时，一般对门店使用强管控策略。如京喜便利要求：店面面积30-平方、掌柜宝进货每月需满足最低进货额、四统一要求：统一使用京东智能管理系统、统一开通多元线上流量，统一执行营销活动、统一落地生态赋能服务包。而汇通达给原有业务做赋能和加法，加品类，加工具，加营销，实现共赢，而不改变店主的自主经营地位。
4交易业务：基建下沉+服务深化，提毛增利路径明确
公司选择乡村刚需且壁垒较高的三高品为切入，搭建交易平台、线下服务团队，向会员店和产业伙伴提供商品交易、数字产品服务两大业务。
4.1客户扩展：持续深耕现有省份，加速渠道合作转型
终端门店：截至22H1，根据公司披露，已覆盖全国21省，2.2万乡镇，超19万会员店。公司会员店在华东、华中、华南地区密度较高，典型夫妻店画像为，年营收额平均万，经营平均超5年。次终端渠道合作伙伴：渠道合作商主要为经销+服务商，例如公司通过乡镇的农资经销商触达零售店、大种植户等终端资源，并完成农资使用前的加工工序等，是现阶段高效、低成本服务终端小店的方式。公司持续发力拓展会员店：1）重点发力已布局区域深耕，鉴于基础设施、地推团队、厂家资源已完成较好搭建，拓店边际成本不断降低。2）加速合作伙伴从渠道商到服务商的转换。趋势上看，公司的活跃终端会员门店数量年增长90.1%，公司正在加速对合作伙伴从渠道商到服务商的转换，以实现供应链的进一步缩短和利润的进一步释放。
4.2品类拓展：巩固三高优势，拓展酒水和新能源车
品类上公司持续深耕已有的六大行业；同时聚焦酒水、新能源汽车深入孵化。汇通达6大行业中，按收入维度，22H1消费电子占比47%，家电占比15%，农业占比21%，交通占比10%，家居建材占比4%，饮料占比3%，其他占比不足1%。消费电子-年复合增速67%，22H1增长58%，主要驱动因素为：1）疫情期间消费电子需求有支撑；2）下沉市场手机换代升级趋势强；3）公司获得苹果国代资格，有效补充了下沉市场高端空缺产品线，21年发力帮助苹果在4-6线城市铺设门店、以OTC柜台（店中店）为主。家电-年复合增速-10%，22H1下滑-4%，主要拖累因素为：1）疫情致使供应链、物流、需求受较大影响；2）大家电“空冰洗彩”市场呈现增速放缓趋势；智能小家电品类增速提升，品类结构需要适应市场换代。农业生产资料-年复合增速38%，22H1增长25%，由于品类是和农民生活生产息息相关的种子、化肥、饲料，两轮车和三轮车，长期增长较为稳定。交通出行、家居建材和酒水饮料22H1增速为34%、-9%、90.5%，作为新兴品类，新能源汽车方面，公司和哪吒合作探索出一套“多品牌前台标准化服务，后台共享化”销售策略，在安徽试点结果优秀，预计后续与多家品牌协力推广。酒水方面除酱香白酒外，公司今年发力浓香酒、饮料等二级品类，新接入五粮醇、五粮春、西凤等优质品牌资源。
汇通达6大行业中，按毛利率维度年消费电子1.2%，家电5.3%，农业1.2%，家居建材2.1%，交通1.4%，饮料7.9%。消费电子-年毛利率下滑，主要原因为：1）鉴于农村市场的复杂性和疫情对拓店的影响，公司近年来加强与渠道伙伴的合作，用高效、低成本的方式拓展规模，低毛利渠道占比提升；2）为深化和上游制造商的合作关系，阶段性采取低毛利策略换市场规模；3）对于价格波动较高的电子产品，公司倾向于采取低毛利、高周转的模式而非主动备货。家电-年毛利率上升，主要原因为：1）智能小家电品类增速提升，品类结构升级；2）供应链较为成熟，直接触达的终端门店占比提升，高毛渠道占比更高。预期未来将持续上升态势。
农业生产资料、家居建材-年毛利变化不大，前者库存风险较高，公司倾向于采取低毛利、高周转的模式而非主动备货。酒水饮料-年毛利率显著提升，这得益于：1）下沉市场白酒旺盛的需求导致售价抬高；2）公司白酒供应链能力不断加强，从年开辟酒水版块，到年7月首家酒水产业联营店“酒拼汇”湖南长沙旗舰店落地，合作上游品牌厂商多达余家包括五粮液、西凤、金种子、郎酒等名酒。预期未来将持续上升态势。
公司建立了“三高品”供应链壁垒，正逐步尝试介于三高品和快消品之间的品类，22H1酒水收入增速91%，其他类快消品增速%。合作模式除代理经纪外，尝试与厂家合资、建立区域自营、反向定制等强化供应链综合实力。
4.3供应链创新深化：持续接入一线品牌，生态圈势力走强
公司加大品牌直采，22H1头部品牌合作近千家、总部供应链比重为48%，年这一比例仅4%。同时加速供应链模式创新，提升合资供应链比重，周转持续优化。当前公司的上游供应模式有三类：1）预测性采购，保障快速交付、避免库存风险，为主要模式。2）拼单集采、以需定采、反向定制、自有品牌研发等供应链创新，占比不断提升。3）通过战略投资，平台和厂家在区域成立合资公司，实现产销一体化，深度融合。
在深耕的垂直产业链中，公司逐步从“短链条”向“全链条”发展，把全产业数据打通，加强上、中、下游的产销数据联动。公司通过战略投资、战略合作等方式向上下游不断渗透，将各环节有竞争力的头部玩家接入汇通达生态，对其赋能，共享增益。以新能源汽车产业链为例，目前已形成涵盖产业链上、中、下游，一体联动：在上游——公司与轮胎原料供应商国投华信、流通商晟泰荣建立三方合资成立橡胶数字化服务平台,实现产品在线化、交易在线化、结算在线化、门店管理在线化及服务在线化；对天津易鼎丰动力科技有限公司战略投资，共同推进新能源生态圈建设，发力新能源核心零部件国产化，降低零部件流通成本。在下游——公司与哪吒、开瑞新能源汽车等主机厂合作，比如通过与哪吒汽车合资设立的“县级体验+交付+服务平台”和独创的“ACN经纪人协作体系”帮助品牌下沉渠道拓展、品牌营销、提供金融服务等实现多品牌“前台标准化，后台共享化”。在后汽车市场中，公司与双星轮胎合作设立以轮胎为主打的“星达”汽车服务连锁品牌，并与维真车事通合作建立在线二手车交易平台。在中游环节——公司自不断加强对供应链的数字赋能，通过店端数据反向定制产品、调配生产资源，帮助企业减轻库存、资金周转压力。
5服务业务：高增长低渗透，成形的第二增长曲线
5.1SaaS+产品力提升：有效助力小店“帮卖”、“帮管理”
公司SaaS订阅业务的主要产品：注册商城、超级老板、汇享购，基础功能可免费使用，附加功能采取“套餐式”售卖——价格为（+数字化门店管理），（+线上门店），（+定制化营销服务），最高（+数据分析及营销支持）。
和其他SaaS企业的五大不同体现在：1）具有独立的生态，它不依赖于任何第三方的社交平台；2）交易业务规模为SaaS业务提供了潜在的客户基础；3）SaaS的推广以及市场教育需要成本，区别于烧钱亏损的SaaS产品，汇通达通过商品交易去做用户转化，获客成本显著降低；4）拥有一支高效强大的线下客户经理团队，提供包括面对面的培训，帮助提升工具的使用能力，组织营销活动，帮助客户引流等等；5）最后汇通达未来将通过开放API的方式让产业链上下游的其他参与者也纳入汇通达平台，去持续繁荣和扩大生态。22H1门店SaaS+订阅收入达到2.63亿，同比增长+%。在公司总毛利11.1亿中服务业务毛利占2.7亿，贡献率由21年的15.4%提升到了23.9%。公司现已覆盖21个省，2.2万乡镇，注册会员店19.2万家，同比增长+22%；SaaS+订阅用户的数量达到11.1万家，同比增长55%；其中付费用户2.7万家，同比增长+%，半年新增0.9万家；续费率明显提升，22H1续费率已达到60-65%，付费用户转化率从年的17.5%快速提升至年H1的24.4%，既往疫情期间2项套餐的免费试用对产品推广、客户信赖度有积极影响，不断加强的供应链能力也是吸引客户订阅的重要原因。根据公司统计，使用汇通达SaaS+系统可以拉动平均营收增长20%，后续增长、订阅率有进一步优化空间。
-H1SaaS+订阅业务保持%以上的年增速，且毛利率随规模效益的形成不断优化，从90%增长至20年的97%。近年来公司的研发投入也在不断加大，用于基础设施、技术研发人员，去升级产品，提升订阅会员的管理和服务。后续预计将对公司整体营收、综合毛利起拉动作用。
5.2服务促转化稳留存：扎根乡村，深入一线
汇通达深入一线的BD销售团队能最大化SaaS系统的价值，是传统互联网公司所不具有的宝贵资产。公司高达64%的员工为客户经理，扎根在全国+县级服务平台上，主要职能包括：1）定期拜访会员店以增进线下互动；2）线下培训，21年会员店培训活动4.6万场次；3）协助并指导会员店开展促销活动，如新酒品鉴会、节日大促等；4）为会员店提供私域流量运营服务。重用农村本地青年撬动乡情，培养接地气的“四懂”团队——懂农村、懂农民、懂电商、懂生意。公司招聘出生在当地农村，对当地市场、习俗和方言非常习惯的青年人，将其统一培训后下放故乡原籍，形成乡村地推网络。相比一流大学的精英销售，汇通达实践证明这些本地青年在乡村熟人社会中的业绩表现更好、工作稳定性更强。
6投资分析
汇通达业务涵盖交易业务、服务业务及其他。其中，商品交易是公司“现金牛”业务，H1占比营收的99%，毛利的76%。鉴于下沉市场2B交易平台集中度极低，年CR5仅约2.6%，公司作为行业龙头不断提升影响力与品牌合作关系，随着后续高毛利二级品类的叠加，仓配服务基建成本的进一步摊薄——预期每年将有30%左右的收入复合增速、0.1pct左右的毛利提升空间。具体分品类来看，近年消费电子的大幅增长主要受在苹果经销合作的大单影响，预计后续增速趋缓，占比快速提升后有所回落；家电在疫情消退、品类调整后占比有望企稳回升；农资农具市场稳定，保持20%左右的占比；交通、家具建材、酒水饮料为三大新兴品类，预期可实现超平均的增长速度，合计占比达到25-30%左右。看好酒水、交通-新能源汽车各项供应链创新项目落地所带来的毛利拉升。
服务业务是崛起的“明星”业务，22H1约1%的收入占比，贡献了24%的毛利，且贡献率逐年显著提升。随着公司交易增长带来更多潜在客户，SaaS+产品力不断提升，定制化服务标杆案例不断出现。预计整体服务收入22-24年增速分别为80.6%/89.4%/72.2%，毛利率在77.26%/82.83%/86.51%。
-年实现营收//亿元，同比增长32.34%/34.47%/29.59%，综合毛利率为3.07%/3.44%/3.85%。
预计管理费用端随着规模效应不断强化，稳步下降；研发投入会显著加强、销售费用亦将维持现有水平以保持市场领先地位，故预期总体费用率会有小幅提升。
实现经调整归母净利润4.94/7.66/11.52亿元，同比增长50.92%/54.92%/50.37%，调整后归母净利润率为0.57%/0.66%/0.76%。
（本文仅供参考，不代表我们的任何投资建议。如需使用相关信息，请参阅报告原文。）
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